FORMATION - Comment gérer le crédit clients et prévenir les impayés ?

BIEN S'INFORMER ET S'ORGANISER POUR SE PREMUNIR CONTRE LES RISQUES CLIENTS

Public

Crédit manager et assistant crédit, analyste risque, responsable et collaborateur des services crédit et/ou ADV et toute personne devant réduire le crédit clients et ayant à se prémunir contre les risques d’impayés

Objectifs & compétences visées

S’informer efficacement sur ses clients et mettre en place une organisation dédiée pour prévenir les impayés
Comprendre comment ouvrir un compte à bon escient, coter le risque et le suivre & fixer un plafond de crédit
Mettre en œuvre les précautions juridiques adéquates pour sécuriser les risques clients

Programme

LES ENJEUX LIES AU CREDIT ET AUX RISQUES CLIENTS

Mesurer l’impact financier des délais de paiement, des impayés et des créances irrécouvrables
Apprécier l’incidence du DSO et des pertes sur créances sur la liquidité et la rentabilité
Une approche clé : le tripôle du crédit management
Etudier les causes originelles possibles de défaillance des entreprises

SE RENSEIGNER SUR SES CLIENTS ET PROSPECTS

Accéder aux principales sources de renseignement pertinentes
Savoir extraire les informations judicieuses de son SI (bases de données)
Comment « qualifier » efficacement les informations traitées ?

ALLER PLUS LOIN GRACE A L’ANALYSE FINANCIERE ORIENTEE CREDIT

Savoir analyser la solvabilité court et moyen terme
Comment interpréter les 10 ratios clés pour construire un diagnostic financier rapide
Repérer les clignotants et les marqueurs de risque pertinents
Utilité et limites des scores financiers

METTRE EN PLACE UN SYSTEME D’INFORMATIONS INTERNES PERFORMANT

Une priorité : une procédure stricte d’ouverture de compte et le calcul d’une période de contribution
Une nécessité : organiser un fichier client performant et « sireté » pour gérer les risques
Un facteur clé de succès : automatiser la mise sous surveillance de son fichier client
Remonter les signaux d’alerte issus des informations terrain ou de la comptabilité ou (incidents, dérives, …)

SECURISER SES RISQUES PAR DES PRECAUTIONS JURIDIQUES ADAPTEES

Refondre les conditions générales de vente pour renforcer les clauses relatives au paiement
Intégrer le droit contractuel et les capacités juridiques de prévention
Quels sont les moyens de paiement réduisant le risque clients ?
Transférer le risque par la mise en place d’une assurance-crédit adaptée à ses besoins

COTER LE RISQUE CLIENTS POUR MIEUX LE GERER

Quelles sont les approches à privilégier ?
Développer un score-points de risque efficient
Différencier la notion de profil risque et la notion de profil payeur

AFFIRMER LES REGLES DU JEU : ACCORDER UNE LIMITE CREDIT ET SURVEILLER LES EN-COURS

Les différentes approches pour fixer un plafond de crédit en fonction d’une cote de risque
Contrôler les en-cours accordés : les blocages de compte et de commandes, les dépassements, les alertes
Justifier sa prise de décision vis-à-vis des forces commerciales et lors des comités crédit

Méthodes pédagogiques

Une formation/action illustrée de nombreux cas réels.

Une approche pragmatique permettant une adaptation immédiate à son entreprise.

Des « fiches pratiques » sont proposées afin de constituer une base de connaissances, simple, synthétique et claire.

MODALITÉS D'ÉVALUATION DES ACQUIS

L’évaluation des acquis (connaissances et compétences) est réalisée au regard de l’ensemble du déroulé de la formation, en particulier, par la réalisation de quizz, d’études de cas ou des mises en situation individuelle ou collective.

Elle est complétée en fin de formation d’une évaluation formelle sous formes de questionnaire de type QCM ou QCU.

Dès la fin de la formation, un formulaire d’appréciation est rempli par le participant afin de mesurer sa satisfaction générale et sa perception de l’évolution de ses compétences. A l’issue, une attestation individuelle de formation lui est alors remise.

MAJ DECEMBRE 2021

Votre formateur

Yves Dubois

PRÉREQUIS

Avoir des bases comptables ou avoir suivi le stage :

Formation - Savoir lire un bilan comptable : L'approche pragmatique

MOTS CLES

analyse des risques

analyse discriminante

analyse financière

assurance-crédit

cautions