FORMATION – Crédit management : Maîtriser les fondamentaux

LES POINTS CLES EN PREVENTION DU RISQUE CLIENTS ET EN RELANCE DES IMPAYES

Public

Crédit manager et assistant crédit, responsable et collaborateur des services crédit/recouvrement et toute personne en charge de la prévention des risques d’impayés et du recouvrement & des relances clients

Objectifs & compétences visées

S’informer efficacement sur ses clients et mettre en place une organisation dédiée pour prévenir les impayés

Mettre en œuvre les précautions juridiques et opérationnelles optimales pour sécuriser les risques clients

Organiser les actions de relance amiable pour accroître leur efficacité et diminuer les retards de paiement

Savoir mettre en œuvre les meilleures techniques pour faciliter les encaissements clients

Programme

MODULE 1 :

LES ENJEUX LIES AU CREDIT ET AUX RISQUES CLIENTS

Mesurer l’impact financier des délais et des retards de paiement, des impayés et des créances irrécouvrables
Apprécier l’incidence du DSO et des pertes sur créances sur la liquidité et les marges
Une approche clé : le tripôle du crédit management
Etudier les causes originelles possibles de défaillance des entreprises

SE RENSEIGNER SUR SES CLIENTS ET PROSPECTS

Accéder aux principales sources de renseignement pertinentes
Savoir extraire les informations judicieuses de son SI (bases de données)
Comment « qualifier » efficacement les informations traitées ?

ALLER PLUS LOIN GRACE A L’ANALYSE FINANCIERE ORIENTEE CREDIT

Savoir analyser la solvabilité court et moyen terme
Comment interpréter les 10 ratios clés pour construire un diagnostic financier rapide
Repérer les clignotants et les marqueurs de risque pertinents
Utilité et limites des scores financiers

METTRE EN PLACE UN SYSTEME D’INFORMATIONS INTERNES PERFORMANT

Une priorité : une procédure stricte d’ouverture de compte et le calcul d’une période de contribution
Une nécessité : organiser un fichier client performant et « sireté » pour gérer les risques
Un facteur clé de succès : automatiser la mise sous surveillance de son fichier client
Remonter les signaux d’alerte issus des informations terrain ou de la comptabilité ou (incidents, dérives, …)

SECURISER SES RISQUES PAR DES PRECAUTIONS JURIDIQUES ADAPTEES

Refondre les conditions générales de vente pour renforcer les clauses relatives au paiement
Intégrer le droit contractuel et les capacités juridiques de prévention
Quels sont les moyens de paiement réduisant le risque clients ?
Transférer le risque par la mise en place d’une assurance-crédit adaptée à ses besoins

COTER LE RISQUE CLIENTS POUR MIEUX LE GERER

Quelles sont les approches à privilégier ?
Développer un score-points de risque efficient
Différencier la notion de profil risque et la notion de profil payeur

AFFIRMER LES REGLES DU JEU : ACCORDER UNE LIMITE CREDIT ET SURVEILLER LES EN-COURS

Les différentes approches pour fixer un plafond de crédit en fonction d’une cote de risque
Contrôler les en-cours accordés : les blocages de compte et de commandes, les dépassements, les alertes
Justifier sa prise de décision vis-à-vis des forces commerciales et lors des comités crédit

MODULE 2 :

LES FACTEURS CLES DE SUCCES D’UNE RELANCE JUSTE A TEMPS

Mettre en place une démarche organisationnelle efficiente
Segmenter la clientèle pour hiérarchiser les actions de relance
Prioriser les actions selon des critères rationnels et en fonction du profil payeur
Graduer le discours et la fermeté ; Varier les différentes actions possibles et les cadences de relance
Objectiver les acteurs de la relance de manière individuelle et collective

ACCROITRE LE RENDEMENT DES RELANCES ECRITES

Savoir proposer différents types de courrier adaptés
Bien intégrer les conditions d’efficience des relances écrites
Les 4 lettres types indispensables

OPTIMISER LA PERFORMANCE DES RELANCES TELEPHONIQUES

Définir les plages horaires optimales et répartir les rôles
Développer des argumentaires efficaces pour contrer les « barrages » et traiter les objections fréquentes
Coacher les acteurs de la relance pour une meilleure utilisation des « armes » au téléphone

LES PRINCIPES GAGNANTS D’UNE RELANCE PRO-ACTIVE

Organiser la conservation d’un historique complet des actes de relance
Proposer un agenda spécifiquement dédié à la relance et le partager
Faciliter la rapidité de réaction pour renforcer la ténacité
Mettre en place des comités « relance / litiges » pour accélérer les décisions utiles

OPTIMISER LA RESOLUTION DES LITIGES POUR UNE PERFORMANCE ACCRUE

Concevoir une codification adéquate pour faciliter la transmission des informations
Renforcer le séquencement de résolution des litiges
Tenir compte de la logique de l’escalade interne

S’APPROPRIER LES OUTILS INFORMATIQUES DEDIES

LES INDICATEURS DE PERFORMANCE ET DE PILOTAGE

Extraire les points pertinents des balances âgées : analyses roll-over et le taux d’encaissement flash
Calcul et suivi du DSO : les différentes techniques
Les indicateurs qualitatifs

Méthodes pédagogiques

Une formation/action illustrée de nombreux cas réels et une approche pragmatique permettant une mise en pratique immédiate

Des « fiches pratiques » sont proposées afin de constituer une base de connaissances, simple, synthétique et claire.

Le livre « le Cash Custing » est offert aux participants.

MODALITÉS D'ÉVALUATION DES ACQUIS

L’évaluation des acquis (connaissances et compétences) est réalisée au regard de l’ensemble du déroulé de la formation, en particulier, par la réalisation de quizz, d’études de cas ou des mises en situation individuelle ou collective.

Elle est complétée en fin de formation d’une évaluation formelle sous formes de questionnaire de type QCM ou QCU.

Dès la fin de la formation, un formulaire d’appréciation est rempli par le participant afin de mesurer sa satisfaction générale et sa perception de l’évolution de ses compétences. A l’issue, une attestation individuelle de formation lui est alors remise.

MAJ DECEMBRE 2021

Votre formateur

Yves Dubois

PRÉREQUIS

Travailler au sein d’un service crédit/recouvrement

MOTS CLES

administration des ventes (ADV)