Formation dynamique et animée !
S'ENTRAINER, EN PRATIQUE, A LA GESTION PREVENTIVE DES RISQUES CLIENTS
Public
Crédit manager, responsable crédit clients / assistant crédit, collaborateur des services crédit et/ou ADV et toute ayant en charge l’analyse et le suivi des risques clients et prenant des décisions crédit au quotidien
Objectifs & compétences visées
- Être efficace dans le tri des informations pertinentes pour évaluer rapidement son risque client
- Savoir fixer un plafond de risque autorisé (limite crédit) et justifier sa décision
- S’entraîner à la prise de décision crédit (ouverture, blocages, déblocages, dépassement d’encours, …)
Programme
UN PREALABLE INDISPENSABLE : LE TRIPOLE DU CREDIT MANAGEMENT
- La relation fondamentale CA / délais de paiement / en-cours / marge
- Définition de l’en-cours théorique
- La règle du « +1 » et le tableau décisionnel en pratique
- Une logique incontournable : la définition d’une période de contribution
ANTICIPER LES DIFFICULTES INHERENTES A LA PRISE DE DECISION CREDIT
- Lier la politique crédit à la stratégie de l’entreprise
- Comment gérer la logique d’arbitrage « go / no go » sous pression commerciale permanente?
- Comment éviter l’urgence « fin de période » lors d’une ouverture de compte ?
- Créer un système de cotation interne du risque clients et définir la notion de profil risque
FIXER UN NIVEAU DE RISQUE ACCEPTABLE EN FONCTION D’UNE COTATION CREDIT
- Les méthodes et techniques traditionnellement utilisées pour fixer une limite crédit
- Associer des règles de gestion décisionnelles à chaque classe de risque prédéfinie
- S’inspirer, en pratique, des méthodes opérationnelles les plus efficientes
- Intégrer la saisonnalité des ventes
PRESENTATION DU JEU DE ROLE EN CREDIT MANAGEMENT
- Une mise en situation réelle de prise de décision
- Un processus itératif permettant le « learning by doing »
- Des règles du jeu pratiques et évolutives pour un entrainement efficace
SCENARISATION DE LA GESTION QUOTIDIENNE DES EN-COURS AUTORISES
- Un déroulement du jeu en 7 séquences opérationnelles
- A chaque séquence : Analyser les nouveaux « évènements » / Déceler les informations (internes ou externes) pertinentes / Valider les points de vigilance à surveiller / Elaborer sa décision et évaluer les conséquences induites / Réviser ou non sa limite crédit / Justifier sa décision finale
SAVOIR ARGUMENTER SES PRISES DE DECISION CREDIT
- Quels critères objectifs choisir ?
- En quoi la décision prise est-elle pertinente ?
- Savoir aller à l’essentiel : vers une approche analogique et synthétique
Méthodes pédagogiques
Une approche opérationnelle permettant une mise en pratique immédiate.
Une formation très progressive et ludique pour faciliter l’acquisition des compétences indispensables.
Des « fiches pratiques » sont proposées afin de constituer une base de connaissances, simple, synthétique et claire.
MODALITÉS D'ÉVALUATION DES ACQUIS
L’évaluation des acquis (connaissances et compétences) est réalisée au regard de l’ensemble du déroulé de la formation, en particulier, par la réalisation de quizz, d’études de cas ou des mises en situation individuelle ou collective.
Elle est complétée en fin de formation d’une évaluation formelle sous formes de questionnaire de type QCM ou QCU.
Dès la fin de la formation, un formulaire d’appréciation est rempli par le participant afin de mesurer sa satisfaction générale et sa perception de l’évolution de ses compétences. A l’issue, une attestation individuelle de formation lui est alors remise.
MAJ DECEMBRE 2021
Votre formateur
PRÉREQUIS
Avoir une bonne connaissance des techniques de prévention du risque clients ou avoir suivi le stage :
Formation - Comment gérer le crédit clients & prévenir les impayés ?
MOTS CLES
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