Les acquisitions sont réellement transposables : séminaire très satisfaisant
COMMENT S'ORGANISER POUR PROFESSIONNALISER LA CASH COLLECTION ?
Public
Crédit-manager et assistant crédit, responsable et collaborateur des services de recouvrement et toute personne chargée du suivi des encaissements, du recouvrement des impayés et/ou des relances clients
Objectifs & compétences visées
- Organiser les actions de relance amiable pour accroître leur efficacité et diminuer les retards de paiement
- Savoir mettre en œuvre les meilleures techniques pour faciliter les encaissements clients (préparation, planification, orientation, suivi, contrôle)
- Comment procéder de manière optimale et professionnelle pour diminuer les impayés ?
Programme
LES ENJEUX FINANCIERS LIES AUX RETARDS DE PAIEMENT, AUX IMPAYES ET AUX LITIGES CLIENTS
LES FACTEURS CLES DE SUCCES D’UNE RELANCE JUSTE A TEMPS
- Mettre en place une démarche organisationnelle efficiente
- Segmenter la clientèle pour hiérarchiser les actions de relance
- Prioriser les actions selon des critères rationnels et en fonction du profil payeur
- Graduer le discours et la fermeté ; Varier les différentes actions possibles et les cadences de relance
- Objectiver les acteurs de la relance de manière individuelle et collective
ACCROITRE LE RENDEMENT DES RELANCES ECRITES
- Savoir proposer différents types de courrier adaptés
- Bien intégrer les conditions d’efficience des relances écrites
- Les 4 lettres types indispensables
OPTIMISER LA PERFORMANCE DES RELANCES TELEPHONIQUES
- Définir les plages horaires optimales et répartir les rôles
- Développer des argumentaires efficaces pour contrer les « barrages » et traiter les objections fréquentes
- Coacher les acteurs de la relance pour une meilleure utilisation des « armes » au téléphone
LES PRINCIPES GAGNANTS D’UNE RELANCE PRO-ACTIVE
- Organiser la conservation d’un historique complet des actes de relance
- Proposer un agenda spécifiquement dédié à la relance et le partager
- Faciliter la rapidité de réaction pour renforcer la ténacité
- Mettre en place des comités « relance / litiges » pour accélérer les décisions utiles
OPTIMISER LA RESOLUTION DES LITIGES POUR UNE PERFORMANCE ACCRUE
- Concevoir une codification adéquate pour faciliter la transmission des informations
- Renforcer le séquencement de résolution des litiges
- Tenir compte de la logique de l’escalade interne
S’APPROPRIER LES OUTILS INFORMATIQUES DEDIES
LES INDICATEURS DE PERFORMANCE ET DE PILOTAGE
- Extraire les points pertinents des balances agées : analyses roll-over et le taux d’encaissement flash
- Calcul et suivi du DSO retard : les différentes techniques
- Les indicateurs qualitatifs
Méthodes pédagogiques
Une approche opérationnelle permettant une mise en pratique immédiate
Le livre « le Cash Custing » est offert aux participants
Des « fiches pratiques » sont proposées afin de constituer une base de connaissances, simple, synthétique et claire
MODALITÉS D'ÉVALUATION DES ACQUIS
L’évaluation des acquis (connaissances et compétences) est réalisée au regard de l’ensemble du déroulé de la formation, en particulier, par la réalisation de quizz, d’études de cas ou des mises en situation individuelle ou collective.
Elle est complétée en fin de formation d’une évaluation formelle sous formes de questionnaire de type QCM ou QCU.
Dès la fin de la formation, un formulaire d’appréciation est rempli par le participant afin de mesurer sa satisfaction générale et sa perception de l’évolution de ses compétences. A l’issue, une attestation individuelle de formation lui est alors remise.
MAJ DECEMBRE 2021
Votre formateur
PRÉREQUIS
Avoir, si possible, une expérience en relance clients et en recouvrement
MOTS CLES
POUR ALLER PLUS LOIN