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COMMENT NEGOCIER AU MIEUX LES CLAUSES FINANCIERES ET CASH DES CONTRATS ?
Public
Commercial, chef des ventes, technico-commercial, encadrement commercial et toute personne de la sphère commerciale d’une entreprise désirant renforcer sa culture cash pour être à l’aise en négociation
Objectifs & compétences visées
- Maîtriser la négociation des conditions de paiement (délais, modalités, …) chez les clients & prospects
- Savoir argumenter et défendre ses positions pour mieux négocier les aspects financiers & cash de la vente
- Donner une nouvelle dimension au métier commercial en lui donnant plus de crédibilité en face à face
Programme
LES ENJEUX D’UNE BONNE MAITRISE DES CREANCES CLIENTS ET DU CASH ASSOCIE
- Appréhender les principaux enjeux financiers : Bilan, BFR, créances clients, facteurs d’érosion de marge
- Les incidences des impayés et des retards de paiement sur la rentabilité et la liquidité (le cash)
- Les coûts induits par un délai et les impacts sur les risques
- Renforcer la vision des enjeux commerciaux et comprendre les enjeux d’image
LES LEVIERS D’AMELIORATION SUR LESQUELS AGIR
- Rappels des conditions règlementaires (LME, code des marchés publics, Loi warsmann, Loi Hamon, …)
- Le rôle des conditions générales de vente (cf. CGV de votre entreprise)
- Déceler les délais masqués dans les conditions contractuelles et connaître les marges de manœuvre
- Négocier des termes de paiement et des conditions financières favorables
- Savoir transformer un calcul de délai ou un retard de paiement en geste commercial
- L’impact positif de l’obtention d’un acompte et/ou de la négociation de jalons de facturation appropriés
- Rappels sur les outils de paiement à privilégier
- Fiabiliser et accélérer l’enregistrement des contrats et améliorer la tonicité de la facturation
- Aider à réduire les erreurs de facturation et diminuer les taux d’avoir : « faire bien dès la première fois »
- Participer activement à la résolution rapide des litiges pour professionnaliser le recouvrement
RENFORCER SA « PUISSANCE COMMERCIALE »
- Utiliser l’historique des règlements clients pour mieux négocier
- Choisir le moment opportun pour négocier les conditions financières d’un contrat
- Comment aborder clairement et sans crainte le volet financier et cash de la négociation ?
- S’appuyer sur les outils disponibles et les ressources internes pour encadrer sa négociation
SAVOIR CONTRER LES OBJECTIONS DU CLIENT PAR DES ARGUMENTS ADAPTES
- Articuler sa négociation sur les axes chiffres d’affaires, marges et consommation de cash (techniques POD®)
Méthodes pédagogiques
Une formation rythmée par une pédagogie interactive : des témoignages d'acheteurs et des situations de négociation pré-enregistrées ou filmées serviront d'introduction à chaque thème.
Les exposés, les clés de négociation et illustrations permettront aux participants de réfléchir sur des exemples et d’identifier les axes de progrès.
MODALITÉS D'ÉVALUATION DES ACQUIS
L’évaluation des acquis (connaissances et compétences) est réalisée au regard de l’ensemble du déroulé de la formation, en particulier, par la réalisation de quizz, d’études de cas ou des mises en situation individuelle ou collective.
Elle est complétée en fin de formation d’une évaluation formelle sous formes de questionnaire de type QCM ou QCU.
Dès la fin de la formation, un formulaire d’appréciation est rempli par le participant afin de mesurer sa satisfaction générale et sa perception de l’évolution de ses compétences. A l’issue, une attestation individuelle de formation lui est alors remise.
MAJ DECEMBRE 2021
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