FORMATION - Etoffer et renforcer la Culture Cash des acheteurs

POUR UNE MEILLEURE MAITRISE DES ASPECTS "CASH" DE LA NEGOCIATION ACHATS

Public

Responsable achats, chefs de groupe achats, leadbuyer, acheteur et toute personne de la sphère achat d’une entreprise désirant renforcer sa culture cash pour être à l’aise en négociation en face à face

Objectifs & compétences visées

Maîtriser la négociation des conditions de paiement (délais, modalités, …) auprès des fournisseurs
Savoir argumenter et défendre ses positions pour mieux négocier les paiements aux fournisseurs
Donner une nouvelle dimension au métier acheteur en lui donnant plus de crédibilité en face à face

Programme

LES ENJEUX D’UNE OPTIMISATION DES DETTES FOURNISSEURS ET DU CASH ASSOCIE

Appréhender les principaux enjeux financiers : Bilan, BFR, dettes fournisseurs, facteurs d’érosion de marge
Les incidences de stocks réduits et de dettes fournisseurs optimisées sur la rentabilité et la liquidité (le cash)
Mettre en évidence la vision des enjeux « métier » : renforcement de l’efficacité « Achats » grâce à une crédibilité accrue et à une meilleure maîtrise des aspects financiers et cash de la négociation achat

LES LEVIERS D’AMELIORATION SUR LESQUELS AGIR

Rappels des conditions règlementaires (LME, code des marchés publics, Loi warsmann, Loi Hamon, …)
Le rôle des conditions générales d’achat (cf. CGA de votre entreprise sur les chapitres « commande, prix d’achat, réception des factures, règlements »)
Déceler les délais masqués dans les conditions contractuelles et connaître les marges de manœuvre
Utiliser les benchmarks internes et externes pour aligner les délais sur des groupes de fournisseurs homogènes
Négocier des termes de paiement et des conditions financières favorables
Rappels sur les outils de paiement à privilégier
Renforcer les exigences normatives envers les fournisseurs, s’assurer de leur strict respect
Valider les factures fournisseurs litigieuses qu’à l’issue de la résolution
Gérer les spécificités et réaliser des arbitrages

RENFORCER SA « PUISSANCE » DE NEGOCIATION

Utiliser l’historique des règlements fournisseurs pour mieux négocier
Choisir le moment opportun pour négocier les conditions financières d’un contrat
Savoir négocier au final un accord profitable en marge et en cash : obtenir une contrepartie à toute concession
S’appuyer sur les outils disponibles et les ressources internes pour encadrer sa négociation

SAVOIR CONTRER LES OBJECTIONS DU FOURNISSEUR PAR DES ARGUMENTS ADAPTES

Articuler sa négociation sur les axes volumes d’achat, prix d’achat et consommation de cash (techniques POD®)

Méthodes pédagogiques

Une formation rythmée par une pédagogie interactive. Une large place sera laissée aux échanges entre les participants et l’animateur

Les exposés, les clés de négociation et illustrations permettront aux participants de réfléchir sur des exemples et d’identifier les axes de progrès.

MODALITÉS D'ÉVALUATION DES ACQUIS

L’évaluation des acquis (connaissances et compétences) est réalisée au regard de l’ensemble du déroulé de la formation, en particulier, par la réalisation de quizz, d’études de cas ou des mises en situation individuelle ou collective.

Elle est complétée en fin de formation d’une évaluation formelle sous formes de questionnaire de type QCM ou QCU.

Dès la fin de la formation, un formulaire d’appréciation est rempli par le participant afin de mesurer sa satisfaction générale et sa perception de l’évolution de ses compétences. A l’issue, une attestation individuelle de formation lui est alors remise.

MAJ DECEMBRE 2021

Votre formateur

Yves Dubois

PRÉREQUIS

Aucun

MOTS CLES