L'alternance théorie/cas pratiques rend le sujet très abordable
MAITRISER LES TECHNIQUES DE PREVENTION & DE RECOUVREMENT A L'EXPORT
Public
Crédit manager, responsable crédit / recouvrement, RAF, trésorier, responsable export, assistants crédit et/ou export et toute personne souhaitant comprendre comment encaisser efficacement les créances export
Objectifs & compétences visées
- Comprendre comment limiter les défauts de paiement (et les retards de paiement) des clients « export
- Savoir réduire les risques d’impayés à l’export grâce à une prévention efficace et au choix raisonné des modes de règlement et de sécurisation les mieux adaptés
- Connaître les techniques de recouvrement amiables et contentieuses des créances export
Programme
IDENTIFIER LES RISQUES SPECIFIQUES LIES AUX OPERATIONS D’EXPORTATION
- Le risque d’échec commercial d’une action de prospection
- Le risque politique, le risque de non-transfert : panorama des pays à risque
- Les principaux risques financiers : mise en jeu abusive des cautions, risques de change, risques d’insolvabilité
APPREHENDER LES RISQUES INHERENTS A LA LOGISTIQUE EXPORT
- Le risque lié au(x) transport(s) et les conventions applicables
- Connaître les implications des Incoterms® 2020 : obligations réciproques et points d’attention (transport, douane, assurance, transfert de propriété, couverture des risques)
COMMENT SE RENSEIGNER POUR EVALUER LE RISQUE SUR UN CLIENT EXPORT
- Les sources de renseignement à privilégier
- Les données structurelles, financières, de paiements
- L’utilisation des indicateurs-points de risque et les actions commerciales à mettre en oeuvre
COMMENT SECURISER LES VENTES A L’INTERNATIONAL ?
- Les règles indispensables pour réussir une transaction à l’export
- Les précautions contractuelles : Renforcer la sécurité juridique du contrat (CGV) & adapter les clauses
- Les modes de paiement et les garanties à l’international (RUU 600) : Credoc, SBLC, swift, paiements transfrontaliers & les garanties usuelles (réserve de propriété, garantie à première demande, …)
- Les techniques pour sécuriser les transactions export : Une gestion documentaire performante, le recours aux assurances crédit dédiées à l’export, l’affacturage et le forfaiting
S’ASSURER DE LA CONFORMITE DE L’EXECUTION DES CONTRATS POUR FACILITER LES PAIEMENTS
- Comment passer outre les réserves injustifiées
- Anticiper les litiges les plus fréquents
- Connaître les points clés à négocier en priorité et sensibiliser les commerciaux !
LE RECOUVREMENT AMIABLE DES CREANCES EXPORT
- Mettre en place des scenarii de relance adaptés aux créances export
- Traiter les litiges (codification, tempo de résolution, droit applicable, lieu de juridiction, …)
- Les différentes approches légales et culturelles : les pièges à éviter
- Le recours aux prestataires de recouvrement et à l’externalisation (avantages et coûts)
GERER LE CONTENTIEUX A L’INTERNATIONAL
- L’ordonnance d’injonction de payer européenne et le titre exécutoire européen
- Le recours à des agences de recouvrement
Méthodes pédagogiques
Alternance d’apports théoriques et de conseils pratiques issus d’exemples concrets
Une approche opérationnelle permettant une mise en pratique immédiate
Des « fiches pratiques » sont proposées afin de constituer une base de connaissances, simple, synthétique et claire.
MODALITÉS D'ÉVALUATION DES ACQUIS
L’évaluation des acquis (connaissances et compétences) est réalisée au regard de l’ensemble du déroulé de la formation, en particulier, par la réalisation de quizz, d’études de cas ou des mises en situation individuelle ou collective.
Elle est complétée en fin de formation d’une évaluation formelle sous formes de questionnaire de type QCM ou QCU.
Dès la fin de la formation, un formulaire d’appréciation est rempli par le participant afin de mesurer sa satisfaction générale et sa perception de l’évolution de ses compétences. A l’issue, une attestation individuelle de formation lui est alors remise.
MAJ DECEMBRE 2021
PRÉREQUIS
Avoir une bonne connaissance des notions de risque clients et/ ou de recouvrement ou avoir suivi un des stages :
Formation - Comment gérer le crédit clients & prévenir les impayés ?
Formation - Crédit management : Maîtriser les fondamentaux
Formation - Recouvrement clients : Rendez efficaces vos actions de relance
MOTS CLES
POUR ALLER PLUS LOIN