Très satisfaite de ce séminaire interne et des méthodes utilisées
LES OUTILS SPECIFIQUES D'ANALYSE DES RESULTATS COMMERCIAUX ET MARKETING
Public
Contrôleur de gestion commercial, contrôleur budgétaire d’un centre de profit, responsable commercial ou marketing et toute personne en charge de suivre et piloter l’activité commerciale et les marges
Objectifs & compétences visées
- Maîtriser les outils de suivi et de pilotage des activités commerciales / marketing
- Savoir mesurer les performances business et réaliser des analyses pertinentes pour optimiser le résultat
- Être en mesure d’accompagner les équipes commerciales / marketing dans leurs prises de décision et dans le suivi de leurs plans d’action
Programme
LIER LES OBJECTIFS COMMERCIAUX & MARKETING A UN BUDGET COMMERCIAL EFFICIENT
- Le recueil des prévisions de vente : interpréter les tendances, analyser les aléas, comprendre les corrélations induites (élasticité prix/volume, taux de transformation, …)
- Fixer les volumes, les tarifs, les remises, les marges, les conditions de paiement, les coûts commerciaux induits
- Les dépenses marketing et la priorisation des actions.
- Fiabiliser les prévisions et scénariser le budget commercial/marketing mensuel
- Contractualiser les objectifs commerciaux (rémunération en lien avec les objectifs)
CONCEVOIR UN REPORTING DE L’ACTIVITE FAVORISANT LA PRISE DE DECISION ET L’ACTION
- Analyser mensuellement les performances réalisées : écarts d’activité, de volume, de prix, de rendement
- Définir la granulométrie adaptée aux liens de cause à effet
- Analyser les marges contributives par produit, par marché, par zone, par client, …
- Construire un reporting adapté et rédiger des commentaires à valeur ajoutée pour les opérationnels
- Animer les revues mensuelles et communiquer efficacement avec les opérationnels
- Validation des écarts constatés, interprétation et mise en place d’actions correctives
DEFINIR LES TABLEAUX DE BORD DE PILOTAGE DES ACTIONS COMMERCIALES /MARKETING
- Adapter les éléments du tableau de bord à l’organisation commerciale et à ses spécificités
- Identifier les indicateurs de pilotage (financiers et opérationnels) adaptés aux plans d’action commerciaux & marketing : productivité de la force de vente, satisfaction client, efficacité des actions marketing, …
- Intégrer des indicateurs d’environnement
- Rechercher, collecter et valider les données utiles aux calculs séquentiels des indicateurs
- Développer une attitude d’aide à la décision envers les responsables commerciaux
ASSURER LA MAITRISE DU BUDGET DES COÛTS COMMERCIAUX ET MARKETING
- La structure habituelle des coûts en lien avec les plans d’action commerciaux et marketing
- L’allocation des ressources nécessaires (cohérence dans l’attribution des moyens humains et financiers)
- Les coûts commerciaux spécifiques (fixes, variables, …)
- Le suivi des coûts et l’analyse des écarts
- Actualisation budgétaire, forecasts, …
Méthodes pédagogiques
Formation jalonnée de cas pratiques et d’exemples concrets pour faciliter l’acquisition des notions essentielles permettant d’exploiter les informations commerciales et marketing usuelles
La pédagogie interactive proposée facilite les échanges entre les participants et le formateur
Des fiches pratiques sont remises aux participants pour faciliter l’appropriation des points clés.
MODALITÉS D'ÉVALUATION DES ACQUIS
L’évaluation des acquis (connaissances et compétences) est réalisée au regard de l’ensemble du déroulé de la formation, en particulier, par la réalisation de quizz, d’études de cas ou des mises en situation individuelle ou collective.
Elle est complétée en fin de formation d’une évaluation formelle sous formes de questionnaire de type QCM ou QCU.
Dès la fin de la formation, un formulaire d’appréciation est rempli par le participant afin de mesurer sa satisfaction générale et sa perception de l’évolution de ses compétences. A l’issue, une attestation individuelle de formation lui est alors remise.
MAJ DECEMBRE 2021
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PRÉREQUIS
Une base minimale de connaissances en contrôle de gestion et/ou en comptabilité analytique
Ou avoir suivi :
Formation - Contrôle de gestion : Les fondamentaux opérationnels
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